今回は心理学用語やビジネス用語で使われる「ドアインザフェイステクニック」について気を付ける事について書いていきます。

ドアインザフェイステクニックとは・・

まず、ドアインザフェイステクニックと言う事を初めて聞いた人の為にざっくりと、本当にざっくりと説明します。

1. 過大な要求をする
2. 相手に断られたら理想（本命）の要求をする

この流れになります。過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法。人間心理を利用したテクニックの1つであります。そして相手が断ることで生じる「申し訳ない」という罪悪感をうまく使ったテクニックになります。

目標はAを売ることでありましたが、結果的にAとBも一緒に売れたことになってます。これは、最初に相手に断らせたという罪悪な気持ちを使って、もうひと踏ん張りの値下げをしたというアクションを起こしたことで、相手に購入してもらえる心理をつかんでおります。

じゃぁ最初からAとBだけのプランをを掲示していたら売れていたかもしれないのにわざわざ過大な商品を見せるようにするのでしょうか？

心理として、

• A,B,Cのセットでも買ってもらえていたかもしれないというこちらの下心
• A,Bのセットから始めたら、ここから値下げ要求される可能性が高い

などがあります。

なので、最初に大きな金額を見せることによって、本命の金額が安く聞こえるように仕掛けるのが今回のテクニックです。

しかし、このテクニックを使ってもうまくいかないケースも多々あります。それを知っている、知っていないで結果の出が変わってくると思います。

ここからは、ドアインザフェイステクニックを行う際に注意する点を挙げていきます。

ドアインザフェイステクニックを行う上での注意点４つ

ドアインザフェイステクニックを行う上での注意点として次の４つを私は意識しています。

• 信頼を作っているか
• 相場がわかるものになっていないか
• 手が届かない過大要求になりすぎてないか
• 演者になりきって、間を作っているか

では、順番に見ていきましょう

信頼が作れているか？

当たり前ですが、「この人は安心できる」という要素をあなたは持っていますか？

身だしなみ、言葉使いなどもそうですが、どれだけ情報を提供しているかが大事です。

オンラインでの集客では、最初に無料の情報を提供して相手に信頼を上げる方法を使います。

あなたの会社にブランドがあればそれだけで武器にはなりますが、そうでなければ、あなた自身を見て相手は買う買わないを決めます。

あなたは、相手側のゴールを把握してますか？

あなたは、自分の売る商品が相手のゴールを助けるものだと自負してますか？

あなたが描く「この人から買おう」を作り上げてみることで信頼度は上がるはずです。それが何なのかを一度考えてみましょう。

相場がわからないものになっているか

２つめは相場がわからないものになっているかです。相場がわかる商品を過大な金額で設定してもそれはぼったくりとしか評価されないからです。

例えば、外壁塗装で例えます。

家の外壁塗装は大きさや塗る塗料によって変わりますが、相場で100万円から300万円はかかります。ただ、もしもあなたが外壁の現場で働いているとした場合、業者が出してきた金額をみて、妥当金額かはすぐにわかると思います。

これはあくまで例になりますが、自分が知っている分野、またはそれに詳しい人がいる分野ではドアインザフェイステクニックを使ったとしても相手には響きません。

「合い見積もりをとります」と言われて終わりです。

ポイントは他社と比べられないものを情報に入れることです。それはあなた自身またはあなたの会社にしかないものは何かを考えてそれを差別化することが大事です。

• 企業秘密にしている弊社独自の手法が入ったもの
• 購入してくれたお客様限定の特別な企画のご招待
• うちの技術者しか出来ない独自の技

など、これは一例で考えましたが、あなたにしかまたは御社にしか出来ないプライスレスのものがあれば、ドアインザフェイステクニックが有効に使えます。

合い見積もりが出来ない項目が多いほど、まず大きめの要求を出しやすくなるのでまずはそれを考えてみましょう。

手が届かない過大要求になりすぎてないか

3つ目は手が届かない過大要求になりすぎてないか？です。

最初に提示する要求をほどよい大きさにすることが重要です。最初の要求があまりに大きすぎると「馬鹿にしている」など、マイナス的な印象をもたれて効果が出せにくくなります。

イメージ的に「はぁ！？絶対無理！！」と相手に思われたらそのあとは最後まで話を聞いてもらえなくなるでしょう。最初の要求内容は「ちょっと厳しい」と思えるレベルの金額設定にしていくことが大事です。

私の場合、商品にもよりますが、購入してもらいたい金額の1，5倍から3倍までに設定します。この価格が高い理由は先程の他社との比較が出来ないものをしっかり組み込んでおくことが大事です。

何でもかんでも少し高くすればいいというわけではありません。「ほしいけど、ちょっと厳しいなぁ～」という金額はいくらなのかをしっかり作り上げてから金額決定をしてみてください。

演者になりきって、間を作っているか

4つ目は演者になりきって、間を作っているかです。

意外にやっている失敗を先に言うと、断られたらテンポよく本命の案を提示することです。

私：「合計で○○円です。いかがでしょうか？」

相手：「ちょっとこれは高いです。」

私：「そうですか。そしたらこれを削って××円はいかがでしょうか？」

相手「・・・・・・・・」

こんな感じでテンポよくやってしまいがちです。これだけ見るとうまくいっているようにも見えますが、相手も大人です。「あ、最初からこの金額で売りたかっただけなんや」と認識されがちです。

「断られたからじゃぁ次」というテンポの速さは、何もその場で考えてなく前もって作ったマニュアルを実施しているようにも見えます。これでは、相手も申し訳ないという気持ちが薄れていきます。

もう一度確認になりますが、このテクニックは、相手が断って「申し訳ない」という気持ちにさせることが大事です。なので、あなたも買ってほしいという熱意と断られることでガッカリする表現が出来る演者になる事が大事です。

そして、このガッカリの時に多少の間を入れて「何とか出来ないか？」という雰囲気を持たせることが大事になります。

先程の例えでいうと、

私：「合計で○○円です。絶対にあなたにいい効果が出します。買ってください！！」

相手：「ちょっとこれは高いです。」

私：「そうですか（ガッカリした表情）・・・・・・・・そしたらこれを削って××円はいかがでしょうか？先程よりかはサービスが下がってしまいますが、御社の為に全力を尽くします。」

こんな感じで、断られたときに間を入れることで、相手に申し訳ない気持ちを作らせることが出来ます。

どれだけ売りたい気持ち、相手に対していいものだという思いを演じられるか、これが大きなカギになるので意識してやってみましょう。

最後に・・・

何事でもそうですが、何かを習得するには練習が必要です。1回目から全てうまくいくものではありません。

そして、あなたが扱っている商品をあなた自身がしっかり理解していないといけません。

日々、自分自身の事やあなたの商品を学び、相手との対話がストレスなく出来るようにシミュレーションして身に着けていきましょう。

あなた自身のドアインザフェイステクニックが身につけばそれが１００点です。ぜひとも使えるように楽しみながら習得していきましょう。

あなたの可能性を信じて・・・・・

ではまたお会いしましょう。